Programas de Capacitación
90 DíasUn programa de transformación completo que combina un taller intensivo de 5 días con 90 días de coaching, responsabilidad basada en KPIs y certificación final — construido sobre los 10 Pasos para la Venta y fundamentado en Transparencia e Integridad.
Qué logra este programa
Este programa de 90 días equipa a los equipos de ventas de concesionarios con un marco transparente y centrado en el cliente para el éxito duradero. Combinando un taller intensivo de cinco días con refuerzo continuo, establecimiento de metas y monitoreo de desempeño basado en KPIs, garantiza que los 10 Pasos para la Venta se conviertan en hábitos diarios, no solo en prácticas durante la capacitación.
Fase 1 — Días 1–5
Fundamentos
Taller Intensivo de Cinco Días
Saludo Inicial — Crear la Primera Impresión
- Sonrisa cálida, apretón de manos y mensaje de bienvenida
- Reconocer a todos los compradores presentes
- Personalizar usando nombres
KPI: Puntuación de compromiso del cliente (cliente misterioso)
Evaluación de Necesidades y Selección del Vehículo
- Construcción de rapport mediante preguntas abiertas
- Clarificar preferencias con preguntas de 'uno u otro'
- Conectar necesidades con vehículos con transparencia
KPI: % de precisión en el resumen de necesidades
Presentación de Características y Beneficios / Demo Drive
- Presentaciones de Característica-Ventaja-Beneficio (FAB)
- Ejecución de demo drives estructurados
KPI: % de demo drives que llevan a confirmación de valor
Recorrido de Valor / Escritura y Cierre
- Presentar la credibilidad del concesionario
- Proceso de escritura transparente
- Manejo de objeciones con integridad
KPI: Tasa de cierre por paso
Financiamiento, Entrega y Seguimiento
- Introducción transparente al financiamiento
- Experiencia completa de entrega
- Sistema de seguimiento en 24 horas
KPI: % de clientes contactados dentro de las 24 horas
Fase 2 — Días 6–30
Implementación y Refuerzo
Coaching semanal, responsabilidad en CRM y observación entre pares
Activities
- Sesiones de coaching semanal enfocadas en un paso del proceso
- Reuniones diarias del gerente: 'Paso del Día'
- Los vendedores registran cada intento en el CRM vinculado a los 10 pasos
- Ejercicios de observación entre pares: los miembros del equipo evalúan los pasos de cada uno
KPIs
- 180%+ de cumplimiento en CRM
- 2Aumento del 10% en la relación demo-to-write-up
- 390% de clientes con evaluación de necesidades completa
Fase 3 — Días 31–60
Monitoreo de Desempeño
Responsabilidad quincenal y revisión de cuellos de botella
Activities
- Sesiones quincenales de responsabilidad con seguimiento individual y de equipo
- Compartir éxitos: destacar ejemplos reales de ventas transparentes
- Revisión de cuellos de botella: identificar en qué pasos se estancan los tratos
- Sistema de reconocimiento: incentivos para el vendedor más mejorado por KPI
KPIs
- 1Tasa de cierre mejorada un 15% vs. base inicial
- 2100% de entregas incluyen introducción al servicio
- 395% de seguimientos completados dentro de las 24 horas
Fase 4 — Días 61–90
Optimización y Crecimiento
Capacitación avanzada, reinicio de metas SMART y certificación final
Activities
- Manejo avanzado de objeciones con transparencia (2 veces al mes)
- Escenarios de role-play con 'clientes difíciles'
- Reuniones individuales gerente-vendedor para reiniciar metas SMART
- Certificación final: cada vendedor demuestra dominio de los 10 pasos en un role-play en vivo
KPIs
- 1Aumento del 20% en el volumen de ventas vs. base inicial
- 290%+ en satisfacción del cliente
- 3Reducción del 10% en ventas perdidas
Marco de Metas SMART
Cada vendedor entra al programa con metas medibles y con plazos definidos alineadas a su base individual.
Aumentar la tasa de cierre del 25% al 35% en 90 días
Mínimo 10 evaluaciones de necesidades documentadas por semana
Cada vendedor debe completar 2 demo drives por día
Llamadas de seguimiento dentro de las 24 horas para cada venta
Todas las metas cumplidas para la revisión de certificación del Día 90
Beneficios a Largo Plazo para el Concesionario
Experiencia del cliente consistente y transparente en todo el equipo
Mayor confianza del cliente que genera más referencias y clientes recurrentes
Mejora medible con responsabilidad basada en CRM
Cultura del equipo arraigada en Transparencia e Integridad
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